Myynnin terminologia ja laadukas myyntiprosessi
Julkaistu:
Tässä blogissa käsitellään myynnin perusterminologiaa, jonka tunteminen auttaa arjen myyntitilanteissa ja myynnin työvälineiden käytössä. Näiden termien tunteminen auttaa sekä ostajaa että myyjää. Tästä blogisisällöstä voi olla hyötyä myös yrityksen johtohenkilöille, jotka haluavat lähteä kehittämään myyntiä.
Jotta tästä blogisisällöstä olisi laajempaakin hyötyä, käyn myyntisanaston läpi myyntivaiheiden kronologisessa järjestyksessä. Näitä myyntiin liittyviä vaiheita kutsutaan myyntiputkeksi. Ensimmäinen vaihe myynnissä on prospektointi, mikä tarkoittaa potentiaalisten asiakasyritysten kartoittamista ja kohdentamista. Kun asiakkaan tiedot on saatu ylös ja tiedetään, että se kuuluu omaan potentiaaliseen kohderyhmään, kutsutaan silloin henkilöä tai yritystä prospektiksi.
Prospekti muuttuu liidiksi eli potentiaaliseksi asiakkaaksi, kun siihen on saatu ensimmäinen kosketuspinta. Kosketuspinta voi olla esimerkiksi kylmäsoitto tai sähköposti. Kylmäsoitto tarkoittaa ensimmäistä soittokertaa potentiaaliselle asiakkaalle. Liidejä voidaan tuottaa myös markkinoinnin avulla ja näitä liidejä kutsutaan usein ns. kuumiksi liideiksi.
Liidit ja prospektit pidetään yleisesti ylhäällä asiakkuudenhallintajärjestelmässä, mitä kutsutaan nimellä CRM (Customer relationship management). CRM:iä on monia, näistä esimerkkeinä mainittakoon Sales Force, Microsoft Dynamics 365, Hubspot, Pipedrive ja Upsales. Meillä täällä Lumalla on käytössä Hubspot, mikä on koettu laadukkaaksi erityisesti sen laajojen ominaisuuksien ja myyntiputken datan kustomoitavuuden sekä visualisoitavuuden vuoksi.
Erilaiset myyntiprosessit vaativat erilaista lähestymistä
Myynnissä puhutaan myös erilaisista myyntiprosesseista, jotka voivat vaihdella ala- ja tuotekohtaisesti. Kylmien ja lämpimien liidien kontaktointi on erilaista. Inbound-myyntiä tehdessä asiakas on jo tutustunut myyjän brändiin ja tämän vuoksi keskusteluissa voidaan edetä nopeammin. Outbound-myynti on myyjän omaa henkilökohtaista lähestymistä asiakkaaseen. Molemmat näistä vaativat myyjän proaktiivisuutta, mutta outbound on täysin riippuvaista siitä. Inbound-myynnillä päästään yleensä korkeampaan hit-rateen, eli kaupan läpimenoprosenttiin, kuin outbound-myynnillä. Toisaalta outbound-myyntiin ei liity välittömiä markkinointikustannuksia.
Prospektoinnin ja kontaktoinnin jälkeen laadukas B2B-myyntiprosessi etenee tarpeenkartoitukseen. Tarpeenkartoituksessa myyjä tapaa asiakkaan ensimmäistä kertaa ja esittelee tarjoamansa palvelun tai tuotteen sekä edustamansa yrityksen. Tarpeenkartoituksen tärkein tehtävä on kuitenkin kuunnella asiakasta, ymmärtää tarvetta sekä löytää siihen sopiva ratkaisu.
Kun myyjällä on tarjota ratkaisu, sovitaan tapaaminen tarjouksen läpikäymiseksi. Usein tarjouksen läpikäynnin jälkeen sovitaan uusi jatkokeskustelu, jossa voidaan syventyä tulevan yhteistyön prosessiin ja keskustella, millä vaiheilla yhteistyö voidaan aloittaa.
Meille Lumalla hyvä asiakaskokemus on todella tärkeää ja panostamme selkeään viestintään tarjous- ja työprosesseissa. Jos sinua kiinnostaa keskustella yrityksesi markkinoinnin kehittämisestä ja saada selkeää palvelua, ota yhteyttä verkkosivujemme kautta!
